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把客戶的好處作為出發(fā)點(diǎn)

　　學(xué)過市場(chǎng)營(yíng)銷的人都知道，把握好顧客的心理能夠有效地幫助推銷成功，他們也都深知其實(shí)每位顧客都只會(huì)關(guān)心自己的那份利益，很多顧客甚至?xí)榱搜陲椬约合胍@得利益的心理而刻意說一些掩飾的謊言，以此來掩蓋自己的真實(shí)目的。

　　有位金牌銷售說過一句話：“推銷是一種壓抑自己的情感來滿足他人欲望的工作。因?yàn)橥其N人員不是賣自己喜歡的產(chǎn)品，而客戶卻是買自己喜歡的產(chǎn)品，換句話說，銷售人員是在為客戶服務(wù)，幫助他們滿意，并從中獲得利益。”因此，銷售人員在推銷的過程中一定要記住，推銷最重要的是客戶而不是自己?！翱蛻糁辽稀辈攀卿N售人員應(yīng)該遵循的基本原則。能否站在客戶的立場(chǎng)上為他著想是決定銷售成敗的重要因素。

　　小王和小李兩個(gè)人來到同一個(gè)客戶家里推銷自己公司的產(chǎn)品。小王先進(jìn)入了客戶的家中，他一進(jìn)來便開始滔滔不絕的介紹自己公司產(chǎn)品有多么好，多么暢銷，如果不買的話會(huì)是多么可惜，但是客戶卻在他還沒說完時(shí)就打斷了他說：“不好意思，我知道您的產(chǎn)品很好、很暢銷，但是我沒有興趣，因?yàn)樗贿m合我?！毙⊥趼犕曛缓脤擂蔚男α诵Ρ汶x開了這位客戶家中。

　　當(dāng)小李進(jìn)入這位客戶家推銷時(shí)卻又是另外一種情況。小李來到了客戶家中，一邊和客戶說話一邊觀察客戶家中的布直，揣度客戶的生活品位和檔次，并且很有禮貌的和客戶家的小孩打招呼，客戶的兒子對(duì)這位陌生的叔叔十分好奇，于是便一直纏著小李給他講故事。小李一邊逗這位小朋友一邊向客戶介紹自己的產(chǎn)品，而且在開始介紹前先詢問了客戶需要什么樣的款式和檔次，并且仔細(xì)的為客戶分析購(gòu)買產(chǎn)品能夠帶來什么樣的利益。比如會(huì)為客戶省下多少開銷。而到了最后小李也沒有把自己的產(chǎn)品推銷給客戶，而是說公司在近期可能會(huì)推出一款新型產(chǎn)品或許會(huì)更適合他，因此特別對(duì)客戶要求，希望客戶能等一等，自己過一段時(shí)間再來。

　　小李的一番話讓客戶十分感動(dòng)，因?yàn)樾±钋袑?shí)的從這位客戶的立場(chǎng)出發(fā)，為客戶考慮了很多，對(duì)客戶表現(xiàn)出了自己真誠(chéng)的關(guān)心和重視，使客戶得到了真正的利益，而且贏得了他們?nèi)业男湃巍?/p>

　　當(dāng)小李再一次來到客戶家中的時(shí)候他還給那位小朋友帶來了一件小禮物。小李受到了客戶的熱情款待，而且倆人順利的簽下了訂單。此后，小李和這位客戶建立了長(zhǎng)久的合作關(guān)系，這位客戶經(jīng)常會(huì)請(qǐng)小李到家中吃飯，同時(shí)也從他那里購(gòu)買了許多產(chǎn)品。

　　通過上面的例子我們不難發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)十分需要銷售人員的關(guān)心和重視，而且他們更希望能夠得到適合自己的、能給自己帶來利益的產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售人員能夠真心實(shí)意的為客戶考慮，讓客戶感受到自己的關(guān)心，那么客戶肯定會(huì)和你達(dá)成交易，甚至?xí)c你建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)彼此的“雙贏”。

　　因此，讓客戶滿意的根本就是要讓客戶感覺到你是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋中的錢，這樣才有助于打破彼此之間的隔膜，促進(jìn)銷售的進(jìn)行。

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