一、前言

        首先恭喜作為軟件供應商或個人軟件創(chuàng)業(yè)者有幸讀到這篇文章，筆者以在軟件行業(yè)近十年渠道經(jīng)營經(jīng)驗深度分析軟件商家在和廠商、市場博弈中所面臨的問題，并就如何解決問題、打造企業(yè)立身之本做全面交流！

二、軟件代理商發(fā)展瓶頸分析

          企業(yè)發(fā)展中的瓶頸是指那些使企業(yè)發(fā)展到某個階段就停滯不前或發(fā)展緩慢的單個因素或少數(shù)幾個因素。瓶頸制約了軟件代理商的發(fā)展壯大。

  下文我們通過軟件行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部分析兩方面來分析這些制約因素。

2.1、產(chǎn)業(yè)鏈分析

          根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈理論一個企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈由企業(yè)自身、上游的供應商和下游的客戶共同組成。在軟件代理的產(chǎn)業(yè)鏈中，企業(yè)的發(fā)展受到兩種因素的制約即供應商和客戶，而產(chǎn)業(yè)鏈的情況決定了企業(yè)的發(fā)展狀況。分析管理軟件代理商的產(chǎn)業(yè)鏈主要目的是得出制約其發(fā)展的瓶頸。

2.1.1供應商分析

         由于軟件廠商和軟件代理商之間不可靠的同盟軍的關系的存在，即當軟件廠商和代理商可以相互帶來利潤或者利益時，合作關系就會被雙方認同。當一方不能給另一方帶來利潤時，同盟關系就會瓦解。也就是在渠道中經(jīng)常說到的話：“沒有永恒的渠道，只有永遠的利益”，鑒于這樣的關系供應商對代理商發(fā)展的制約主要通過供應商的控制、供應商支持的不足和與供應商直銷機構的競爭三個方面表現(xiàn)出來。

(1)供應商的控制

        首先，供應商對代理商的控制表現(xiàn)在對代理商經(jīng)營地域的控制，代理協(xié)議的地域性條款的規(guī)定限制了代理商的發(fā)展，以及供應商對代理商簽約條件和壓貨押款的制約。其次，軟件廠商為了保證自己的利潤使在某地域范圍內(nèi)有多家代理。這樣可以最大限度的擴大該地域范圍內(nèi)市場份額以及防止代理商形成壟斷產(chǎn)生客大欺廠的現(xiàn)象。最后，軟件廠商把渠道當成自己的終端客戶和大量壓貨的對象，轉移自己的經(jīng)營風險。廠商將自己的政策直接強加給代理更加不利于軟件廠商和軟件代理商建立起長期合作的戰(zhàn)略伙伴關系!在這樣的合作關系下代理商陷入了巨大的被動，并隨時存在辛苦建立的市場被廠家拿掉的可能！

(2)供應商的支持不足

        目前，很多軟件廠商將代理商作為簡單的信息提供者和業(yè)務中的現(xiàn)金承載工具，廠商既沒有下大力氣建立系統(tǒng)的知識共享體系，也沒有用心思去研究推出幫助代理規(guī)劃發(fā)展模式的手段。由于軟件供應商才是渠道體系管理的真正主體，渠道體系的效率很大程度取決于軟件供應商的對渠道的管理水平以及在渠道上所花費的精力。所以由于供應商對代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端產(chǎn)品—低能力之間惡性循環(huán)。

(3)營銷手段落后

        很多軟件代理商雖然從事做軟件行業(yè)的工作，但是對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和影響并不深入，任然采用一些傳統(tǒng)的市場掃單、促銷活動、郵寄信件等傳統(tǒng)方式進行營銷！這些手段需要消耗大量人力成本，同時現(xiàn)在客戶已經(jīng)對這樣的銷售模式形成抵抗力，導致地價競爭、收效甚微.素不知現(xiàn)在微博、qq發(fā)展迅速，QQ用戶目前已經(jīng)發(fā)展到7億用戶，在線人數(shù)超1億。完全可以再廠家指導下進行網(wǎng)絡營銷和推廣、既節(jié)約成本又達到覆蓋面廣的效果！

(4)同供應商的直銷機構的競爭

        代理商的競爭對手主要有軟件直銷機構和其他軟件代理商。與直銷機構之間的矛盾是代理商都會面臨的，如何平衡競爭與合作的關系也是對軟件代理商的考驗。軟件廠商在渠道政策上向直銷機構傾斜，使得代理商在跟軟件廠商直銷機構的競爭中處于不利地位。另一方面，競爭對手之間相互攻擊，使得渠道為爭搶客戶進一步導致市場混戰(zhàn)，最終致使利潤下降。金蝶分公司的直銷人員在跟客戶交流時，提及代理商經(jīng)銷的KIS專業(yè)版不穩(wěn)定、BUG多、功能有缺陷，類似這樣金蝶直銷人員和渠道代理相互搶單，甚至相互攻擊的現(xiàn)象屢見不鮮。軟件廠商直銷與渠道代理的競爭就可見一斑了。

2.1.2客戶分析

       由于管理軟件行業(yè)的特殊性，客戶在選軟件時存在很大的盲目性，針對終端客戶的選型誤區(qū)，從短期內(nèi)考慮，代理商為了取得利潤必須適應客戶需求。但是從長遠來看卻制約了其自身的發(fā)展。例如軟件代理商的終端客戶主要是中小企業(yè)，而該用戶群體大多沒有專業(yè)的選型隊伍。簽單的成功與否，很大程度上要取決于銷售人員的能力。代理商為了適應這個需求形成了重銷售輕市場的發(fā)展策略。管理軟件代理商當中系統(tǒng)的技術人員、實施人員少，能力偏低，而市場人員能力偏高成了普遍現(xiàn)象。由于銷售人員能夠在軟件銷售中起到關鍵甚至決定性的作用，所以代理商不得不依賴于企業(yè)內(nèi)部能力較強的銷售人員，向客戶去推銷經(jīng)銷的軟件是被客戶所公認的現(xiàn)象，這阻礙了客戶跟代理商之間建立真正意義上的信賴關系。

2.2企業(yè)發(fā)展瓶頸因素

     在這一部分我們主要通過發(fā)展瓶頸診斷輪盤來分析，該理論概括而言，企業(yè)發(fā)展中的瓶頸主要表現(xiàn)為“業(yè)務”、“人才”“資源”三個方面。

2.2.1資源瓶頸分析

        企業(yè)資源是企業(yè)的特殊資產(chǎn)、技能以及能力的總和，一個企業(yè)的資源按其存在形態(tài)大致可分為兩類:一是有形資源, 主要包括土地、廠房、資金、原料等另一類是無形資源，包括企業(yè)定位和企業(yè)目標的識別能力、企業(yè)公共形象等。在企業(yè)資源中企業(yè)定位是代理商有待加強的，市場定位是企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,在消費者心中的認知定位，市場營銷管理的主要任務就是將有限的資源科學地用于產(chǎn)品的開發(fā)、定價、銷售渠道和促銷四個方面，最終在市場中樹立一個獨特的形象。代理商沒有明確自己要達到的市場目的以及競爭對手在市場中所扮演的角色。具體運作中沒有清晰的考慮自身的優(yōu)勢，例如分銷能力的優(yōu)勢、專注行業(yè)的優(yōu)勢、技術服務的優(yōu)勢、地理位置的優(yōu)勢等等。而只有發(fā)揮的企業(yè)的競爭優(yōu)勢，才能既滿足客戶的需求，又使企業(yè)目標得以實現(xiàn)。手段。由于軟件供應商才是渠道體系管理的真正主體，渠道體系的效率很大程度取決于軟件供應商的對渠道的管理水平以及在渠道上所花費的精力。所以由于供應商對代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端產(chǎn)品—低能力之間惡性循環(huán)。

2.2.2人才瓶頸分析

        目前國內(nèi)管理軟件供應商的人員結構基本上是有銷售部、渠道部、服務部組成的，某些規(guī)模較小的管理軟件代理商甚至沒有渠道部的設立，所有的公司銷售收入均來源于直銷和服務費用。這在很大程度上限制了軟件代理商的發(fā)展和銷售模式，一旦在直銷淡季或銷售人員發(fā)生流動，公司就面臨倒閉的危機！這就好像飲水挖井一樣，公司只有一碗水維持生存、水一旦喝光了，公司也就結束了。代理商應該思考的是如何給公司挖一口井以及如何為此銷售盈利的持續(xù)性。

三、發(fā)展瓶頸的應對之道

3.1爭做產(chǎn)業(yè)鏈上游

        做產(chǎn)業(yè)鏈上游制于人而非受制于人，這個思路的提出很多軟件代理商或許并不認可，請耐心聽筆者細細道來。目前管理軟件發(fā)展到今天、產(chǎn)品同質化程度越來越高，知名品牌和很多二線品牌之間的差異并不在產(chǎn)品本身而在于品牌知名度，二線品牌缺乏比較大的資金運作市場，為了發(fā)展也會被迫采取一些知名品牌不會采用的合作模式如：低價優(yōu)勢、OEM合作、源碼銷售等。這就為有思想的軟件代理商提供了做產(chǎn)業(yè)上游的機會。通過和二線品牌的深度合作逐漸掌握相關的技術，最終形成自己的開發(fā)團隊。牢固掌握自己命運！

3.2借鑒和學習新的銷售模式和盈利模式

        為什么現(xiàn)在一條新聞短時間能傳遍全國、為什么現(xiàn)在人肉搜索無所不在、為什么遠隔千里缺任意溝通、這一切都是網(wǎng)絡的力量。越來越多的事實證明，優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷思路可以達到前所未有的成功，可以達到事半功倍的效果。在這方面二線品牌相對知名品牌確做的更好，因為他們局限于資金、人力的限制、所以跟多的在網(wǎng)絡上投入力量。

四、結束語：

        綜合前面所述，作為軟件代理商，要想成功，不僅要用過硬的營銷手段及管理營銷團隊的能力。在選擇軟件供應商方面也是重點，即然是代理商，就不能僅僅只做一種軟件，或只選擇一個廠家，因為企業(yè)用的需求多元化，市場是多元化的。選擇兩到三家軟件廠商作為核心供應商是合理的，這樣大大提供談單的成功率，能滿足最大滿足不同層次用戶的需求。

凱易通軟件在渠道支持方面能給予合作伙伴最大的支持，加盟凱易通，沒有高昂的代理費用，以及大量的壓貨條件等，我們的目的是讓伙伴零風險，真正為伙伴成長提供幫助。

凱易通軟件是一家從2006年就開始成立并專業(yè)從事企業(yè)管理軟件開發(fā)團隊，2009年正式發(fā)布全系列的管理軟件產(chǎn)品。公司目前旗已有成熟的5大類產(chǎn)品線：
1、凱易通客戶關系管理系統(tǒng)

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凱易通軟件渠道部

2013-06-26

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